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Charla «¿Quieres cambiar el mundo? Aprende el arte de recaudar fondos» de TEDxSantaClaraUniversity en español.
¿Cómo recaudar dinero para conseguir que una idea despegue, apoyar a una comunidad, ayudar a cambiar el mundo? Toma un curso intensivo sobre el arte secreto de la recaudación de fondos exitosa con la estratega de desarrollo Kara Logan Berlin mientras comparte cómo cualquier puede aprender a pedir dinero… y conseguirlo también.
- Autor/a de la charla: Kara Logan Berlin
- Fecha de grabación: 2019-02-28
- Fecha de publicación: 2019-12-03
- Duración de «¿Quieres cambiar el mundo? Aprende el arte de recaudar fondos»: 968 segundos
Traducción de «¿Quieres cambiar el mundo? Aprende el arte de recaudar fondos» en español.
Estoy aquí hoy para hablar sobre recaudación de fondos, o como probable piensen: «la otra palabra malsonante».
(Risas)
Porque si quieren cambiar el mundo, deben saber cómo pagar por ello.
No estoy hablando de ser una buena persona, pueden hacer eso gratis.
Estoy hablando sobre si Uds.
quieren crear algo, comenzar algo, impulsar una comunidad, mejorar las vidas de otros, postularse para un cargo.
Cada día, grandes ideas mueren en la vid, porque no tienen el capital para comprar la tierra.
Y todo el trabajo, el pensamiento, la visión, todo eso dentro de la idea no vale mucho si no puede pagar las facturas.
Y mientras que la mayoría de movimientos sociales de la Historia fueron impulsados únicamente por una idea y la convicción de la gente en esa idea, un cambio e impacto real requieren recursos.
La gente real hace este trabajo, necesita un cambio real, un impacto real y recursos para hacerla realidad.
Las personas que creen en este trabajo tienen que tener el apoyo y los recursos para hacerlo.
Ahí es donde entro yo.
Llevo recursos esenciales a manos de gente y visionarios en la primera línea que hace trabajo que importa.
Pasamos la mayoría de horas despiertos trabajando.
Pasamos más tiempo trabajando que con nuestros seres queridos.
Así que decidí desde el principio que debía amar mi trabajo, y este tenía que añadir un valor.
Y aunque me encantaría ser una de esas personas que encabeza el cambio social desde cero, lo que supe al principio de mi carrera sin ánimo de lucro es que en lo que soy buena, en lo que lo soy realmente buena, es recaudar dinero.
Y me encanta.
Creo que es un privilegio trabajar junto a líderes audaces, ambiciosos y optimistas y las organizaciones a las que sirven.
Enseño a la gente a hacer aquello en lo que soy buena, porque cuánto más gente aprenda a ser buena al final de este trabajo, más trabajo se hará.
Y enseño a todos.
Enseño a CEOs y presidentes, y juntas directivas y educativas.
Enseño a directores de desarrollo en todo tipo de equipos y ONGs novatas, agentes del cambio social y candidatos.
Enseño a quien quiera hacer algo extraordinario enseño a financiar sus sueños.
Mi sueño es que habrá más personas como yo haciendo este trabajo bien y que ese desarrollo será un curso universitario en las universidades para que animales de la recaudación como yo encuentren trabajo fuera en lugar de descubrirlo años después, accidentalmente.
Incluso desarrollé un plan de estudios pero la falta de revisión de requisitos del curso de pregrado, creo que esta noche es un buen primer paso para hacer que la gente piense sobre recaudación más como una oportunidad y menos como una palabra sucia.
Si quieren cambiar el mundo, deben saber cómo pagar por ello.
Para hacer eso bien, deben comprender tres grandes cosas.
Su sentimiento sobre riqueza y dinero, la importancia de construir relaciones, y cómo pedir lo que quieren.
Comencemos desde arriba, sus sentimientos sobre riqueza y dinero.
¿Cuál es su relación con el dinero?
El dinero es complicado, pone a todos aprensivos, hace que todos actúen de manera extraña.
Cualquiera que haya tenido que dividir la cuenta después de una cena puede decirle esto.
Imaginen cómo era antes de Venmo.
(Risas)
Para ayudar a aprender a recaudar dinero, deben ayudarlos a comprender su trato con el dinero, porque todos tienen equipaje.
¿Creció pobre?
Equipaje.
¿Creció rico?
Equipaje.
¿Enfadado o envidioso con otros que tienen más dinero que Uds.?
Equipaje.
¿Piensan que la gente con dinero es más inteligente?
Equipaje.
(Risas)
¿Se sienten culpables por tener más dinero que otras personas?
Eso es equipaje de primera clase.
(Risas)
Aún es equipaje, gente, aún es equipaje.
Sea cual fuere su trato con su equipaje, deben reconciliarlo si quieren poder pedir dinero.
Y aquí va un consejillo sobre pedir dinero a gente.
La única diferencia entre la gente muy rica y nosotros es que ellos tienen más dinero que nosotros.
Es todo.
No lo compliquen demasiado.
Ellos vienen con su propio equipaje.
Cuando piensan cómo hacer este trabajo, es importante recordar que ese dinero hace al mundo girar.
Escuchen eso todo el rato, pero es verdad.
Tanto si es una ONG, empresa lucrativa o pagar sus propias facturas.
A menudo sentimos que hablar de esto es desagradable, vergonzoso y feo, pero es solo dinero.
Y es un hecho vital.
Cómo se sienten sobre ello afecta directamente a su enfoque.
Como todo el mundo, cuando empecé en este trabajo, tuve que examinar y comprender mis propios sentimientos sobre la riqueza y el dinero.
Y tuve que aprender a separarlos de cómo me siento recaudando dinero para causas importantes.
Cómo me siento pidiendo dinero para ayudar a gente a hacer un buen trabajo en el mundo no es la misma que cómo me siento pidiendo dinero para mí misma.
Esta es una distinción importante.
Cuando voy y hablo con alguien, no les estoy pidiendo que paguen mi hipoteca.
Les estoy dando la oportunidad de invertir en un idea que va a cambiar el mundo para mejor.
¿Por qué debería sentirme mal por eso?
Si quieren ser buenos recaudando dinero, tienen que poder replantear la pregunta, tanto para Uds.
como para otras personas, como una oportunidad.
Siguiente, deben estar preparados para construir relaciones.
La gente da a la gente, no solo dan a ideas.
Y si no creen en la persona que maneja el lugar, están muertos antes de comenzar.
Esto es cierto tanto si está en acciones o capital de riesgo, partidos políticos o ONGs.
Construir una relación con personas toma trabajo.
Tiene que preocuparse de algo más que solo lo que quieren o necesitan, también deben valorar lo que alguien más quiere o necesita.
Lo sé, es una idea impactante, terrible.
Pero a menudo, negociar donaciones, entender a la persona, es más importante que conocer el producto.
Y si piensan que construir una relación con personas lleva trabajo, construir una relación con alguien al que le están pidiendo dinero, lleva trabajo, y hacer la tarea.
¿Han hecho algún estudio?
¿Tienen alguna idea de lo que les preocupa?
¿Saben por qué deberían invertir en su trabajo?
¿Pueden responder esa pregunta en menos de 30 segundos?
Si no pueden, la reunión va ser muy dura.
Y la respuesta no puede ser: «Porque son súper ricos y tienen su propio código postal».
Cuando hablan con personas y entienden por qué se preocupan, tiene que ser en persona.
La recaudación es relacional, no transaccional.
Y tienen que hacerles preguntas.
Cuando me siento con un donante, va más o menos así.
«Hola, gracias por recibirme.
¿Cómo ha estado?
¿Fueron a un sitio divertido de vacaciones?
Bien, me encanta México.
¿Siempre va al mismo sitio?
¡Vaya, eso es genial!
¿Son sus hijos?
Son un monada.
¿Qué edad tienen?
¿En qué curso están?
¡Oh, ese es un buen colegio.
¿Su esposa está en la junta?
¿Cómo es eso?
¿Cómo se conocieron?
Oh, en Santa Clara, eso es genial.
¿Está súper involucrado en la red de alumnos?
Muy interesante.
De nuevo,
¿dónde vivían?
Eso es genial.
¿Ese es su barco?
»
(Risas)
Literalmente, toco todos estos temas, de acuerdo.
¿Y saben qué?
Porque adivinen lo que sé ahora.
Sé que gastarán más de 120 de los grandes en los próximos 12 años.
¿Cierto?
Una esposa en el consejo del colegio de los niños, Sé que están más allá de los 100 000.
Es un salario de seis cifras Ambos involucrados en el Comité de Alumnos.
eso pueden ser 25 000.
Me contaron que viven en Upper East Side.
Puedo mirar su apartamento en línea y descubrir cuál es su hipoteca.
Y sé que tienen una segunda casa en México.
Oh, y un barco.
¿Lo que es dinero fácil, verdad?
Así que lo que comprendo ahora…
(Risas)
Es cierto.
Lo que comprendo ahora es que su regalo de USD 1000 es probablemente un regalo de bienvenida.
Y debería pensar formas para que colaboren con nosotros e inviertan de forma más significativa.
Sé que esto suena un poco mercenario.
No estoy confundida sobre cómo suena.
Pero aquí está lo que les quiero contar, porque esto es parte de lo que todos mis clientes quieren evitar, porque piensan que es la pelusa y que no es importante.
Si no comprenden por qué se preocupan y qué valoran
¿cómo podrán contarles sobre su trabajo?
Quiero que financien nuestro trabajo, lo quiero.
Pero también quiero que tengan una experiencia significativa como donantes, que así se sientan como si fuéramos socios y no como un cajero automático,
¿no?
Así que es importante hacer preguntas, porque cuánto más sepan de ellos y sepan qué valoran, más pueden encauzar la conversación en una dirección sobre trabajo que resonará con ellos.
Y una vez que superen la parte de la presentación y pasen a cosas divertidas como: «
¿Por qué es filántropo?
»
¿Cierto?
«
¿Por qué invierte en nuevas ideas?
¿Quiere que retribuir sea un valor que pasará a sus hijos?
¿Podemos ayudarle con eso?
» Es muy asombroso, muy significativo y recuerden, es una conversación, no es un interrogatorio, no es una entrevista.
No entren allí y les cuenten todo lo que ya saben sobre ellos, porque investigaron.
No obtienen puntos extra por saber usar Google.
Ellos hablan un 75 %, Uds.
escuchan.
Uds.
hablan un 25 %.
Es mejor ser un mejor oyente que un buen showman.
Y una vez que comprendan qué les preocupa, pueden hablar con ellos sobre qué les preocupa.
Puede contarles sobre Uds.
Ahora, cuando hagan eso, no profundicen mucho en los trapos sucios o los perderán.
Se parece mucho a cuando me siento con los chicos de finanzas y digo, ya saben: «
¿Cómo va el trabajo?
» Estoy buscando algo como un pulgar arriba, pulgar abajo.
Pero lo que obtengo a veces es una larga descripción de las tendencias de los mercados.
y mi cerebro abandona mi cuerpo y empiezo a pensar a qué hora cierra la tintorería.
(Risas)
Como que no tengo la capacidad para eso.
Y no tienen ese nivel de detalle en nuestro trabajo.
Si quieren, ellos le harán las preguntas.
Esto es algo que ocurre una y otra vez, porque…
aquí va un ejemplo.
Trabajé con este CEO una vez y me contrataron para enseñarle a hablar con seres humanos, como un ser humano.
(Risas)
Era un trabajo muy difícil.
Seguía teniendo buenos encuentros con donantes y no cerraba ninguna donación.
Y no podía entender cuál era el problema, así que al final, dijo: «Voy a ir contigo» Así que fui con él a encuentros y lo que pasaba era que entraba en tan nivel de detalle con los donantes que sus ojos estaban vidriosos, y entonces tras acabar con su discurso de 15 minutos, ellos literalmente decían, esto pasó como tres veces consecutivas, «Dios, eso suena bien.
Felicidades.
Sigan con su buen trabajo».
Y eso fue el encuentro, que obviamente no era el resultado que buscábamos.
Él no podía entender lo que trataba de decirle, y finalmente, en un acto de pura desesperación, decía…
«
¿Sabes lo que me encanta?
La NASA.
Me encanta la NASA.
Creo que es increíblemente asombroso que hayamos descubierto cómo llevar a una persona a la luna.
Pienso que es increíble.
Pienso que la idea de llevar a alguien a la luna, y ellos andando en la luna, y me encantan los cohetes espaciales.
Me encantan los cohetes espaciales, los cohetes son increíbles.
Pero si empiezas a hablarme sobre el cohete, y cómo llega a la luna, y las matemáticas y ecuaciones científicas, y cómo el cohete llega a la luna, te prometo que me ahorcaré con mi propio cabello».
(Risas)
Decía «Así no es cómo le cuentas a la gente sobre tu trabajo.
¿Cuál es la necesidad?
»
¿Cuál es la idea, cierto?
¿Cómo abordas la necesidad, por qué eres mejor que cualquier otro?
¿Y qué puedes hacer para lograrlo?
¿Cómo pueden ayudar a llegar a la luna?
Eso es lo bueno.
Si pueden hacerlo, puede que estén listos para hacer la pregunta.
Ahora, no espero a todos súper emocionados por pedir dinero a la gente.
Por eso el desarrollo es una profesión real y no un pasatiempo incómodo.
(Risas)
Los buenos recaudadores naturales aman a la gente, pueden y hablarán con cualquiera, encontrarán puntos en común con cualquiera, son tus amigos que hablan con la gente en el ascensor o en la tienda.
Creen en el trabajo que requiere tanto construir relaciones como mantenerlas.
Y naturalmente tienen una alta tolerancia al rechazo.
Pero no espero que todos sean innatos, y no tiene que ser innato recaudar dinero.
Solo tienen que respetar a la gente y el proceso y hacer el trabajo.
¿Cómo se reconciliarán con su equipaje?
¿Cómo conseguirán construir relaciones?
Si lo hacen, estarán listos para hacer la pregunta.
Y la pregunta es a veces tan simple como usar la frase: «
¿Lo consideraría?
¿Consideraría convertirse en un donante mensual?
¿Consideraría incrementar su apoyo a 100 dólares?
¿Consideraría invertir en nuestro trabajo a un nivel del millón de dólares?
«Consideraría» hace un par de cosas increíbles.
Uno, da al donante una salida fácil.
Puede decir «no», sin que sea un «sí-no».
Y segundo, les da una segunda pregunta: «Bien,
¿qué consideraría?
»
(Risas)
Es bueno,
¿verdad?
(Risas)
Cuando hagan eso, recuerden, no están pidiendo para Uds.
Piden en nombre de todas las personas a las que sirven o son tocadas por su genio.
No es un favor personal,
¿cierto?
Siéntanse orgullosos de la pregunta, es increíble que hagan este trabajo.
No traten de ser quienes no son, van a estas reuniones y piensan que necesitan darse un gran impulso.
Sean Uds., la autenticidad importa, nadie quiere un impostor.
Solo sean Uds.
mismos.
Y por favor, por favor, no torpedeen su propia pregunta.
Con esto me refiero a que no entren en una reunión y digan: «Tuve un ED que hacía esto todo el rato, dejé de invitarle.
Decía: «No estamos aquí para pedirles dinero».
(Risas)
¡Sí, lo estamos!
(Risas)
Eso es exactamente, literalmente, por lo que estamos aquí hoy.
No hagan eso.
No digan: «Lo que pueda hacer para ayudar».
Es sin duda la forma más rápida de conseguir la donación más pequeña de alguien que puede darle y salirse con la suya.
No bromeo.
Y manténganse.
Una vez que hagan la pregunta: «
¿Consideraría apoyarnos a un nivel de 10 000 dólares?
¿O de cinco?
¿O de dos?
¿O de uno?
¿Sabe qué?
Tómese el año.
¡Es el mejor, gracias!» ¡No hagan eso».
Hagan la pregunta, esperen hasta 10, cuenten 10 antes de hablar de nuevo, mantengan su cara así.
(Risas)
Son adultos.
Tienen todo el poder en esta situación.
Pueden responder la pregunta.
No la retiren.
Lo que me lleva a mi favorito.
No hay preguntas, no hay donaciones.
Si no hacen una pregunta real nadie les dará dinero real.
Y si no le dan dinero real, no podrán hacer nada con esto.
Es muy simple: sin preguntas no hay donaciones.
Escuchen, amaría vivir en un mundo donde no tuviéramos que pedir a la gente dinero para hacer trabajo importante que cambiará las vidas de la gente.
Amaría no tener que enseñar a la gente a defender la importancia de la alimentación y la vivienda y educar a las personas.
Pero en este mundo en que vivimos, y si estamos comprometidos a hacer este trabajo, y hacerlo bien, tenemos que estar tan comprometidos con el arte de financiar este trabajo como lo estamos con el arte de ejecutarlo.
Voy a repetir eso, porque creo que es algo importante.
Tenemos que estar tan comprometidos con el arte de financiar nuestro trabajo como con el arte de realizarlo.
Y, en esencia, el arte de financiar el trabajo significa que debemos creer realmente que el propósito y el privilegio de nuestro trabajo es proporcionar a las personas una forma extraordinaria de usar su riqueza que cambiará las vidas de la gente.
Es una oportunidad, porque en esencia, eso es lo que es.
¿Y cuán grande es eso?
Gracias.
(Aplausos)
(Vítores)
https://www.ted.com/talks/kara_logan_berlin_3_ways_to_be_a_more_effective_fundraiser/