Tesis doctoral de Calvo Silvosa Anxo Ramon
Aportacion al estudio de la fuerza de ventas. Partiendo de la revision de la motivacion y control, se hace un analisis detallado de la literatura de direccion de ventas, analisis de los costes de transaccion y teoria de la agencia en lo referido al diseño de planes de incentivos para vendedores. Se formula un modelo de integracion que recoge constructor y relaciones de cada uno de los tres marcos teoricos indicados para explicar la importancia de los incentivos en la compensacion total. En una muestra de 141 empresas gallegas se somete a contraste el poder descriptivo de cada uno de los modelos por separado y del modelo integrador.
Datos académicos de la tesis doctoral «Un modelo integrador para o deseño de incentivos na forza de ventas.«
- Título de la tesis: Un modelo integrador para o deseño de incentivos na forza de ventas.
- Autor: Calvo Silvosa Anxo Ramon
- Universidad: A coruña
- Fecha de lectura de la tesis: 01/01/1995
Dirección y tribunal
- Director de la tesis
- José Antonio Varela Gonzalez
- Tribunal
- Presidente del tribunal: Manuel Ortigueira Bouzada
- Justino Bastida Calvo (vocal)
- Laurentino Bello Acebron (vocal)
- Salvador Miquel Peris (vocal)