Tesis doctoral de Belén Bande Vilela
En los últimos,años, los cambios experimentados por la organización de ventes y su entorno han afectado de manera importante a la naturaleza y al trabajo desempeñado por los vendedores.Es en este contexto donde surgen con fuerza una serie de comportamientos de naturaleza extra-rol que el agente de ventas realiza de manera discrecional y que ,aunque no se recogen de forma explícita en la descripción de su puesto de trabajo, contribuyen de forma importante a la mejora de su rendimiento y a la eficacia organizativa.También cobran importancia las tácticas de influencia , unos comportamientos similares en muchos aspectos al rendimiento exta-rol y que también impactan en el rendimiento de los vendedores y en la eficacia de la organización.Este trabajo pretende contribuir al conocimiento sobre el rendimiento extra-rol y las tácticas de influencia , analizando su naturaleza y principales caracteristicas y valorando su presencia en el trabajo de los agentes.Para ello , se plantean y contrastan , utilizando una muestra de 122 pares supervisor-agente pertenecientes a 35 empresas, seis modelos que recogen los principales antecedentes y consecuencias de estos comportamientos.
Datos académicos de la tesis doctoral «Rendimiento extra-rol y tácticas de influencia en las redes de venta«
- Título de la tesis: Rendimiento extra-rol y tácticas de influencia en las redes de venta
- Autor: Belén Bande Vilela
- Universidad: Santiago de compostela
- Fecha de lectura de la tesis: 08/10/2004
Dirección y tribunal
- Director de la tesis
- José Antonio Varela Gonzalez
- Tribunal
- Presidente del tribunal: justino Bastida calvo
- Fraiz brea José Antonio (vocal)
- encarnacion Gonzalez vazquez (vocal)
- anxo Calvo silvosa (vocal)