Tesis doctoral de Júlia Fragoso Fonseca
O marketing relacional demonstra-se como uma estratégia efectiva que proporciona í s empresas uma vantagem competitiva sustentável necessária para o sucesso das mesmas. Este foco vem romper com a postura tradicional que, com uma visí£o de curto prazo, considera o intercí¢mbio como um conjunto de transací§íµes isoladas em que ocorrem batalhas contínuas de negociaí§í£o para que se alcance o maior benefício de cada uma das partes. este estudo centra-se no papel fundamental da gestí£o das relaí§íµes entre empresas. Os mercados industriais representam um marco propício para o estudo e para o desenvolvimento do marketing relacional devido í s suas particularidades: a inter-relaí§í£o entre as funí§íµes, a dependíªncia mútua entre vendedor e comprador, ou a complexidade do processo de compra industrial, entre outras. as relaí§íµes produtor-distribuidor constituem o eixo de gestí£o dos canais de distribuií§í£o. Os canais de distribuií§í£o oferecem a construí§í£o de vantagens competitivas sustentáveis, pelas suas características de longo prazo, tanto no planeamento como na implementaí§í£o, por exigirem uma estrutura organizacional consistente e terem como base as pessoas e os relacionamentos. Para entender o funcionamento dos canais, e as atitudes dos seus membros é necessário o estudo das relaí§íµes comerciais e dos aspectos inter-organizacionais que se produzem, este conhecimento ajudará as empresas a coordenar, organizar e melhorar a utilizaí§í£o dos recursos disponíveis e dessa maneira conseguir melhores resultados. uma revisí£o da literatura sobre a satisfaí§í£o nos canais de distribuií§í£o é seguida pela pesquisa quantitativa de como este processo de intercí¢mbio é percebido pelos produtores de frutas e legumes nos seus relacionamentos com os distribuidores. Com o estudo empírico o principal objectivo é a análise de diferentes variáveis do marketing relacional sobre a satisfaí§í£o económica e social. Analisamos os efeitos tanto da comunicaí§í£o como da confianí§a nas variáveis mediadoras cooperaí§í£o e compromisso, assim como a influíªncia destas variáveis e da dependíªncia na satisfaí§í£o económica e ní£o económica, no contexto das organizaí§íµes produtoras de frutas e hortícolas portuguesas. Analisamos as dimensíµes da satisfaí§í£o nos relacionamentos entre produtores e distribuidores e também a identificaí§í£o dos antecedentes das dimensíµes económicas e ní£o económica (social) da satisfaí§í£o. o modelo conceptual desenvolvido contempla as complexas relaí§íµes de interdependíªncia que existem entre as diferentes variáveis que explicam a satisfaí§í£o. Os dados recolhidos foram analisados através da técnica de modelagem de equaí§íµes estruturais, mais propriamente o pls (partial least squares). Testamos o modelo e conseguimos confirmar 9 das 12 hipóteses estabelecidas. as conclusíµes da investigaí§í£o resumem-se na satisfaí§í£o centrada como um conceito multidimensional definido por duas componentes. Os resultados fornecem um forte suporte para o impacto da cooperaí§í£o, da dependíªncia e do compromisso na satisfaí§í£o. Através do trabalho empírico manifesta-se que a satisfaí§í£o, quer económica quer social das organizaí§íµes é um factor extremamente importante para a manutení§í£o de relaí§íµes duradouras entre produtores e distribuidores. Finalmente, conseguimos um maior conhecimento dos canais de distribuií§í£o no sector agro-alimentar e das relaí§íµes entre os membros e instituií§íµes que o compíµem, o que permitirá í s empresas que intervíªm nos canais orientar a sua gestí£o para o mercado, melhorando o rendimento empresarial, com um maior conhecimento dos consumidores e as relaí§íµes dos produtores com os seus distribuidores, aspecto essencial para a satisfaí§í£o total assumida por cada um dos intervenientes na relaí§í£o.
Datos académicos de la tesis doctoral «El estudio del impacto de las variables de marketing relacional en la satisfacción de las organizaciones de productores de fruta y hortalizas portuguesas.«
- Título de la tesis: El estudio del impacto de las variables de marketing relacional en la satisfacción de las organizaciones de productores de fruta y hortalizas portuguesas.
- Autor: Júlia Fragoso Fonseca
- Universidad: Extremadura
- Fecha de lectura de la tesis: 10/06/2010
Dirección y tribunal
- Director de la tesis
- Clementina Galera Casquet
- Tribunal
- Presidente del tribunal: Francisco Serrano gómez
- Manuel Sánchez pérez (vocal)
- Antonio Chamorro mera (vocal)
- María Jesús Yagí¼e guillén (vocal)