Tesis doctoral de Gerard Costa Guix
Este trabajo constituye una aportación a la investigación sobre la relación entre las funciones de marketing y ventas, su coordinación y el cambiante rol de marketing. El objetivo es analizar los procesos de integración que se dan entre ambos departamentos en las grandes empresas de consumo en españa; profundizar en el conocimiento de estos procesos y en los mecanismos de integración utilizados, y, finalmente, describir y comprender el porqué de las soluciones adoptadas. el patrón descriptivo elaborado define unas características peculiares de la percepción que los directivos tienen de este proceso: el proceso es diferencial, debido a la relación de dependencia existente entre los dos departamentos; se trata de un proceso cuya responsabilidad última recae en la dirección general, y es más necesario ante ciertos factores externos, como el valor estratégico actual de los clientes distribuidores, y ante determinados factores internos, como el grado de centralización, complejidad y formalización. el proceso de integración se realiza mediante mecanismos de interacción y colaboración. La interacción es más explícita y conscientemente utilizada que la colaboración; esta última es menos valorada por los directivos, al presuponer que pone énfasis en la colaboración y no en la competencia desde la dirección. el objetivo del proceso es capacitar a la organización y a sus profesionales para aumentar su orientación al mercado. El resultado obtenido se estima, precisamente, a partir del incremento de la orientación al mercado y la reducción de las identidades departamentales. el patrón final identifica dos factores adicionales: por una parte, el directivo vive el proceso de integración profundamente impactado por la centralización de funciones en las centrales de las grandes empresas; por otra parte, percibe que el desarrollo de las carreras profesionales interdepartamentales desempeña un papel fundamental en la integración.
Datos académicos de la tesis doctoral «La integración de las funciones marketing y ventas en las empresas de consumo en españa«
- Título de la tesis: La integración de las funciones marketing y ventas en las empresas de consumo en españa
- Autor: Gerard Costa Guix
- Universidad: Ramón llull
- Fecha de lectura de la tesis: 14/10/2004
Dirección y tribunal
- Director de la tesis
- Jordi Montaña Matosas
- Tribunal
- Presidente del tribunal: alfons Sauquet rovira
- josep Coll bertran (vocal)
- (vocal)
- (vocal)